¿Cómo aumentar sus ventas con el Estado en Costa Rica?

Lastimosamente cuando se habla de licitaciones se tienden a relacionarlas con muchos mitos que nosotros en Licitaciones Inteligentes, gracias a los años en el área y las experiencias de nuestros clientes, hemos logrado dejar atrás, al descubrir las razones por la cual algunas empresas caen en estos mitos.

Por eso hicimos esta guía con todo lo que debe tomar en cuenta para ser un proveedor exitoso del Estado.

Al Estado se le vende estratégicamente, no improvisando.

Sabemos lo que está pasando por su mente: que las licitaciones ya tienen nombre y apellido, que el Estado solo compra por precio, que todo está arreglado; por eso creamos esta guía, para responder con soluciones a los principales mitos y trabas que enfrentan las empresas a la hora de licitar, porque el primer paso para aumentar sus ventas al Estado es tener certeza de que puede lograrlo.

Empecemos por enfocarnos en la solución y no en el problema.

Problema: “Al final siempre son los mismos que ganan las licitaciones… y en tiempo récord”

Solución: Conozca el proceso, los tiempos y plazos para que ganar licitaciones se convierta en una costumbre y no en hito”.

Problema: “Mi empresa está registrada y en los 4 años que llevo sólo una vez gané un contrato. Las licitaciones las instituciones las realizan sólo por cumplir”

Solución: El problema no son las licitaciones que salen “sólo por cumplir,” el problema es que su empresa no se está preparando, no está participando y por eso no está ganando.

Problema: “Cuando publican, ya ese cartel tiene nombre y apellido”

Solución: Sí, eso puede pasar, por eso para combatirlas tiene que tener conocimiento de la ley que lo respalda. Además, debe saber utilizar los recursos de objeción y apelación.

Problema: “Requiere plantillas, y mucha experiencia para cumplir los tiempos en todo”

Solución: ¡Sí! Las empresas que licitan y ganan tienen plantillas para cada proceso, eso les ahorra tiempo. En cada licitación que participan ganan experiencia para cumplir con todo en las siguientes, por eso hay que participar constantemente.

Problema: “El Estado pone requisitos muy altos para sus concursos”

Solución: Los requisitos no son improvisados, se determinan mediante la investigación de mercado previo a la creación del cartel. Esto quiere decir que su empresa sí tiene la posibilidad de influir en la determinación de estos requisitos.

5 pasos clave a seguir para ganar licitaciones:

Paso 1: Definir una meta económica
Su empresa debe tener claro ¿qué quiere alcanzar con venderle al Estado y cuánto quiere que las ventas al Estado representen de sus ingresos totales? Definir metas numéricas le ayudará a tener claridad para actuar y así podrá saber la cantidad de recursos que debe destinar para cumplir su meta.

Paso 2: Hacer un diagnóstico
Para comenzar a ganar contratos con el Estado debe tener claro ¿Por qué no gana? ¿Qué necesita aprender? Solo así podrá ajustar, corregir y comenzar a ganar.

Paso 3: Conocer su potencial de venta
Conocer el tamaño del mercado para su producto o servicio, los principales compradores, sus competidores y determinar sus posibilidades reales, para así participar en las licitaciones con mayor probabilidad de ganar. En nuestro sistema tecnológico usted puede observar el tamaño de su mercado.

Paso 4: Plan para accionar las palancas de crecimiento
El proceso de licitar BIEN requiere mover palancas para mejorar resultados, por eso creamos nuestra “Metodología de Palancas” que le compartiremos en este artículo.

Paso 5: Herramientas inteligentes para facilitar el proceso
Compartimos con usted nuestras herramientas gratuitas que le permiten conocer su potencial de venta al Estado en Costa Rica y conocer las licitaciones que salen para su producto o servicio.

Estas empresas ya lo han logrado…

Siguiendo estos pasos que nosotros recomendamos ellos ya lograron aumentar sus ventas al Estado:

Testimonio de CBL sobre Licitaciones Inteligentes
Testimonio de H5 sobre Licitaciones Inteligentes

Paso 1: Defina una meta económica

¿Cuánto quiere que las ventas al Estado representen de sus ingresos?

Definir una meta económica de cuánto quiere percibir por concepto de ventas al Estado, le va a permitir conocer cuántos recursos debe destinar para alcanzar dicha meta. Por ejemplo, puede definir sus objetivos sobre cuánto porcentaje de sus ventas totales será al Estado, cuántos ingresos le generará venderle al Estado o simplemente cuánto porcentaje espera crecer en las ventas al Estado. Hacer este primer paso le permitirá enfocarse y también medir los resultados que va teniendo.

Las ventas al Estado no son a pulmón ni a ciegas, por eso le aconsejo que identifique a sus clientes potenciales y para esto les recomendamos usar la ley de Pareto y preguntarse:

¿Cuál es el 20% de las instituciones del Estado que representa el 80% de su mercado? 

Elija ese 20% y enfóquese en venderle a ellos, no pretenda abarcar todo el Estado porque es una misión imposible y aumenta la probabilidad de fracasar en el intento.

Paso 2: Haga un diagnóstico de su empresa

Muchos de ustedes crearon un perfil en SICOP y no se enteraron de ninguna licitación, por lo tanto no participaron; o quizás ven alguna licitación y no saben por dónde comenzar porque no cuentan con un buen proceso para licitar.
Para comenzar a ganar contratos con el Estado tiene que tener claro ¿por qué no gana? Solo así podrá ajustar, corregir y comenzar a ganar.

Diagnóstico A: ¿Por qué no le vendo al Estado?

  • ¿Qué tan enfocada está su empresa?
  • ¿Tiene una base de datos de contactos de instituciones?
  • ¿Ha creado un posicionamiento fuerte que lo coloque como un referente de su área ante los departamentos de proveeduría?
  • ¿Analiza las licitaciones antes de participar?
  • ¿Conoce quiénes son sus 3 competidores más importantes?

Diagnóstico B: ¿En cuál etapa está su empresa?

En Licitaciones Inteligentes establecimos 3 etapas muy marcadas en las cuales puede estar una empresa en licitaciones, las cuales son: “iniciando”, “licitando” y “anticipando”.

En nuestra guía descargable puede conocer el paso a paso de cómo realizar estos diagnósticos y determinar en cuál etapa está su empresa.

Al hacer esto, puede tener una ruta a seguir más clara. En Licitaciones Inteligentes le podemos acompañar a llenar esos “vacíos” que le están impidiendo avanzar y ganar más.

Paso 3: Conozca su potencial de venta

El potencial de venta es conocer la cantidad de dinero que compone el mercado en el sector público para cada uno de los diferentes productos o servicios que su empresa ofrece, entre cuántos compradores (instituciones públicas) se distribuyen esas compras, cuántas veces se licita en un año y contra cuántos proveedores estaría compitiendo.

La ventaja principal de hacer esto es que puede tener una mejor idea de cuáles productos o servicios realmente compra el Estado, para enfocarse en ellos. Luego de eso, puede seleccionar estratégicamente aquellos en los que tenga menos competidores o competidores menos posicionados.

Quizá se esté preguntando en dónde conseguir esta información, al descargar el siguiente kit tendrá acceso gratuito a un potencial de venta descargable y personalizado para sus productos o servicios.

Paso 4: Plan para accionar las palancas de crecimiento

El proceso de licitar con éxito requiere mover palancas, ya que si no lo hace será muy difícil avanzar hacia el cumplimiento de la meta; por eso creamos nuestra “Metodología de Palancas” que le permite a las empresas poder mapear ¿qué debe accionar para cumplir la meta?

La metodología de palancas en las licitaciones se refiere a 5 posibles palancas que usted puede mover para aumentar las ventas al Estado, estas son las 5 palancas:

Licitaciones Inteligentes palancas de crecimiento

Paso 5: Herramientas inteligentes para facilitar el proceso

El último paso para mejorar sus resultados es buscar apoyo y asesoría experta, su empresa no está sola, para eso existimos nosotros que nos especializamos en licitaciones y todos los procesos que se involucren en ello.

En Licitaciones Inteligentes, su aliado estratégico en licitaciones, tenemos las siguientes herramientas para ayudarle a aumentar sus ventas con el Estado:

Alertas a su correo: Diariamente reciba notificaciones sobre las licitaciones que abren para su producto o servicio particular. Puede realizar una prueba gratuita aquí.

Inteligencia de negocio para licitar: Puede observar reportes de competidores, participaciones, instituciones que más compran sus productos y servicios, adjudicaciones…

Direccionamiento: Aquí se incluye lo anterior, pero aparte personas expertas le capacitan a usted y su equipo sobre todos los temas referentes a licitaciones, dependiendo de la etapa en la que se encuentre su empresa. Además, le darán acompañamiento personalizado cuando se requiera.

¡Listo! Ya conoce un paso a paso de cómo aumentar sus ventas al Estado. Sé que es difícil a veces, pero el retorno de inversión es muy alto, por eso lo invito a que siga aprendiendo cómo hacerlo mejor. En nuestro sitio web tenemos muchos blogs como este que podrán ayudarle y si busca acompañamiento más personalizado, también tenemos una oferta de servicios para satisfacer esta necesidad.

Somos Licitaciones Inteligentes

Acompañamos a las empresas a licitar por medio de aprendizaje y tecnología. Hemos vivido en carne propia los problemas del licitador y por eso nos hemos preparado, nos incubamos en Auge de la UCR, en Start-up Chile y trabajamos con el BID Lab para apoyar a más empresas a ganar licitaciones públicas.

Si desea información de nuestros servicios y ver de qué manera podemos acompañarle en licitaciones, puede agendar una llamada de 15 minutos con nosotros.

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